30多度的杭州，余潇潇裹着淡蓝色羽绒服，穿着白色打底裤，她竭力露出暖和舒适的表情，对着镜头一分钟变换几十个姿势，唯一的降暑物是她手里的冰咖啡。

在余潇潇拍照地点的不远处，还有几位和她一样，忍着暑气拍摄冬装的女模特。

2013、14年的杭州、上海街头，经常能看到这样的景象。这些女孩冬天穿吊带裙，夏天裹羽绒服，一天换几百套衣服，她们都有个共同的身份——淘女郎。

余潇潇就曾处在这个群体金字塔的顶部，她是当时最赚钱的“淘女郎”，被外界称为杭州模特圈的“千万姐”。

25岁那年，余潇潇的模特事业正红火，电商平台的女装会场里，刷来刷去都是她的脸。但是，她突然中止了模特生涯，从零开始创建自己的女装品牌。

有人说她“晚了”，也有人评价她放着年入千万的模特不干，是找罪受。但余潇潇觉得，“钱少了，满足感却增加了。”

如今，她的女装品牌年销3亿，明明可以靠颜值，余潇潇却靠实力找到了自己事业的第二曲线。

成为“千万姐”

余潇潇出生于1990年，中学时代，她留给老师、同学的印象，是“那个穿奇装异服的女生”。她会把零花钱一点点攒起来，买化妆品和衣服，在一众穿校服的学生中，特别显眼。

大学毕业实习，余潇潇做了模特。因为身材娇小，接拍的大部分是婚纱照，模特工作忙，“每次朋友联系我，我不是在出外景，就是在去出外景的路上。”

2013年，余潇潇开始为电商平台当服装模特。拍摄地点几乎都在杭州，虽然不用出差，但她明显更忙了。

2014年前后，正是电商行业发展的黄金时期。据国家统计局的数据显示，2014年，我国服装网购市场规模达到6000多亿元，仅在这年上半年，电商平台就卖掉了24.44亿件衣服。

如今，买家点击一个链接，短视频、直播、图文等各种内容形式，都可能是影响消费者购买的因素。但在六、七年前，一张模特图可能就决定了店铺的销量。模特用眼神、动作，甚至长相，努力让图片吸引人，让买家有点击购买的欲望。

此土壤下，催生了电商世界独一无二的产物——淘女郎。2013年，为电商平台拍照的淘女郎，接近4万人。当年，她们为行业创造了30亿元的产值。

“这个职业，越辛苦，钱越多。”淘女郎拍摄一套衣服平均拿200元，很多人都靠拍照，年入百万。

余潇潇回忆，“当时几乎全年无休”。每天早上4点起床，吃饭囫囵吞几口，其他时间不停地换衣服，拍照。每件衣服连拍几十张，几秒钟便是一张照片，她需要不停地变换动作。加上换装的时间，她每天要拍几百套衣服。最长的一次，余潇潇连续拍了20个小时，一天拍了400—500套衣服。

在几乎不要命的高强度拍摄下，余潇潇靠拍照，年入千万，被外界称为杭州模特圈的“千万姐”。

余潇潇当年有多火？

她的丈夫童燕军记得，那两年的双11，刚分了服装、美妆等会场。点进女装分会场，手指往下滑，有十几个商家，都用了余潇潇的照片做展示图，“到哪儿都是她的脸。”

其中一件大衣，在双11当天卖了5万件。哪怕平时，她拍过的衣服，月销不乏8万、10万件的，“这个销量，在当时算爆款了。”

然而，在最火的时候，余潇潇隐退了。

“我们确实晚了”

2013年，余潇潇为一家服装商家拍摄，认识了店铺创始人童燕军。两人在一起后，余潇潇继续做模特，童燕军运营自己的女装店。

过了几年，童燕军明显感到，电商平台都在往品牌化发展。自己的店铺，只是拿货模式，占不了优势。而另一边，余潇潇做了3年淘女郎，钱是赚到了，但模特这个职业，毕竟做不长久。

然而遗憾归遗憾，童燕军和余潇潇有自己的步伐。在微博，余潇潇通过持续输出个人穿搭、时尚分享，很快吸引了一波粉丝。她的穿搭偏名媛、轻奢风格，在一众时尚休闲风、可爱风的网红里，也属独树一帜的存在。每次晒照，她总会被粉丝询问，“这件衣服哪里可以买到？”

去余潇潇化

余潇潇来晚了，却不算迟。

一开始，余潇潇店里的服装偏小众、性感的度假风。她大学专业是服装设计，店铺起初的设计工作，便是她一手包办。“我设计的衣服款式，都是我自己平时会穿的风格类型，这让喜欢我的粉丝很容易接受。”

童燕军的运营经验，加上余潇潇的模特经验、网红身份，开店仅一年，余潇潇的店铺销售额就破亿了。

但往下发展，就有粉丝反馈，衣服太小众：“不日常，不会经常穿出去。”款式决定粉丝圈层，风格小众也阻碍品牌增长。

于是到2017年，余潇潇和她的设计师，有意将款式往大众审美上倾斜，同时不丢失性感、名媛的气质。风格的转变，直接扩散性地圈了一批粉丝。2018年，余潇潇店销3亿元。

一直到现在，所有的服装，都是在余潇潇公司内完成设计、并打样的。照着样衣，自家仓库会做好衣服的裁片，然后一片片打包好，送去合作的工厂，完成最后一步缝制。“除了简单的缝制过程，其他工作，都是我们自己完成。”

面料是除了设计外，最考验品牌成熟度的一个因素。“面料供应如果稳定，那么从设计到出货，最快只需要7天左右。有时候，面料达不到我们的标准，就得一遍遍打回去重新改，改完了再生产，很耽误工期。”

这也是如今的网红服装店，预售比较普遍的原因。

童燕军也想过很多办法，例如和面料商深度合作，先让面料商提供预备面料，再根据面料，来设计合适的衣服，加快生产周期。如今，余潇潇有稳定的面料商供货，也会经常推出一些黑科技面料的衣服。有一次，面料商给他们提供一款“温控面料”，面料的颜色会随温度变化。余潇潇根据这批面料，设计了一款温控羽绒服，冬天低温下，皮肤触碰羽绒服表面，衣服上会出现爱心。

这款羽绒服，成了当年店里冬天的爆款。

剥掉电商的外衣，放松余潇潇和店铺的捆绑，BEQUEENSTORY就是一个女装品牌。这是童燕军和余潇潇想看到的模样，“希望粉丝的购买行为，不是因为余潇潇这个人，而是在买了之后，觉得这个品牌不错，最后发现背后的人是余潇潇。”

在完成“去余潇潇化”的路上，余潇潇夫妻俩也做了很多。比如，在杭州线下开设门店，让粉丝来了杭州能找到“组织”。她也会减少直播的场次，重点让粉丝通过视频看到，自己的衣服是怎样加工出来的，背后付出了多少心血，“这样，更有成就事业的满足感。”

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