“比比赞通过这几年的努力，现在在天猫零食行业排名前四。”来自泉州产业带的品牌比比赞，是近几年天猫零食行业的一匹黑马。

比比赞是一家全品类旗舰店，主营平价大众零食。品牌创始人张总，曾在盼盼食品工作7年，对零食类目有着自己的理解。他认为，“消费者购买大众零食的门槛不应该过高”。

比比赞的经营思路，是依托泉州完善的食品供应链，挖掘潜力单品，引进产品自主改良，降低单价，“好吃+划算”圈粉大众成为爆品，并带动全店销量。例如，在比比赞店铺中，大众所熟知的网红日式小圆饼，0.5元一包，为店铺带来了5亿的销售额，带动了其他产品的销量。

截至目前，比比赞旗舰店一年累计销售零食超1亿件，店铺年GMV7亿，50%的成交来自老客。

(以下为淘宝教育与比比赞旗舰店合伙人张金耳的对话节选)

请回顾比比赞品牌的创立经历，为什么会选择在天猫开品牌店？

比比赞是一个全品类覆盖的年轻零食品牌，原来只在淘宝开设了一家尚客专营店，后来因为平台推行卖场型旗舰店，才在天猫有了比比赞这个品牌。选择天猫的原因，是因为它给到我们一种很强的品牌概念，会给品牌带来不同的推广，包括对店铺粉丝也会有很好的提升，这也是我们仍在淘系的销量占比较大的原因。比比赞通过这几年的努力，现在在天猫零食行业排名前四，一年销售额高达七个亿。

店铺主打平价产品，如何做到质量利润两手抓？

比比赞一直坚持大众零食的定位，零食是一个泛人群、冲动型的消费产品，通过解压、解馋给人带来快乐，快乐不能有高门槛。100元能在我们店铺买到10+种零食，平均每件产品6-7元。

在保障产品质量的前提下，我们是通过三个方面进行产品价格优化。一是通过简化包装，有些产品的包装并不环保且不必要，我们会将这类包装全部去除;二是通过节省营销成本，比比赞从不花钱进行推广，靠的仅是消费者的口碑;三是因为比比赞处于泉州产业带，拥有与三只松鼠、百草味、良品铺子重叠的优质供应链，能够给我们提供成本低、品质高的货源。

比比赞如何根据大众零食的特点进行产品研发？

零食行业第一大特点是不断创新，新奇特才能吸引消费者购物，从而产生爆品，给店铺带来超乎想象的流量。比比赞现在每年都会保持200-300款的新品开发，首先我们有一个专业的采购团队，一方面结合市场信息跟工厂进行新品研发，另一方面会通过其他渠道不断挖掘好吃好玩的产品引入店铺。

第二个特点是每个人对于零食的口感相差很大，为了让产品能够满足更多的消费者，我们组建了试吃小组，比如一款产品，十个人的测评小组，有八个以上的人觉得好吃才会被选择。

比比赞的第一款产品是手撕面包，单链接最高峰月访客数100W+，因为这款产品让店铺有了一定的粉丝基础，其他产品也随之销量升高。之后发现蛋黄酥在市场中流行，当时我们踩中了这个品类的红利期，店铺粉丝又一次暴增。后来的小圆饼和干脆面也是因为火爆，为店铺带来源源不断的老顾客，店铺其他产品也随之动销。

在发现市场流行的“日式小圆饼”后，如何进行改良打造成店铺爆品？

小圆饼这款产品在国外的时候并不火，但它这种咸甜的味道，非常符合我们中国人的口味，吃的特别解压又不容易腻，所以它刚引进国内就快速爆红。国内刚开始卖小圆饼时，价格会贵离谱，因为饼干很多年都没有一个流行的产品出现，再加上当时电商的兴起，让这个产品的价格不断上升。但我们公司认为这么好的产品不能贵，应该给更多的人分享。所以我们结合自己供应链的优势，去除过度包装，将产品的价格优化到0.5元一包，再进行全渠道售卖。目前我们在行业里，这个品级成为了第一，小圆饼也成为了比比赞最具有代表性的一个产品，销售额高达5个亿。

“日式小圆饼”的走红给店铺带来了什么？

通过小圆饼的走红，大量喜爱饼干零食的消费者选择了比比赞。因为比比赞是全品类型店铺，消费者在购买小圆饼同时，我们还能提供其他丰富的品类，让他们一站式购齐，因此当店铺上架其他新品也能够自然动销了。

针对老客运营，如何改进产品提高复购率？

我们会持续关注消费者对产品的评价，例如发现有的产品在快递运输过程中，包装挤压漏气，伤害了消费者购物体验，我们会及时对快递包装做调整;有的消费者觉得某个产品的包装不好看，针对这款产品我们会进行研究，什么样的包装会让消费者在收到产品的时候会更开心一些。一定是要让消费者在消费后是真的开心，这样才会有下一次的选择。